Como conquistar os seus 100 primeiros clientes

Os clientes mais difíceis que uma startup conquista são sempre os primeiros. Você não tem marca, não tem avaliações, não tem cases e não tem nenhuma prova de que outra pessoa confia em você. Toda etapa posterior de crescimento herda algum embalo da etapa anterior; os primeiros cem clientes não têm embalo nenhum. Você os ganha uma conversa dolorida de cada vez.

Essa também é a fase em que o fundador pega a ferramenta errada. Monta um funil de marketing, roda uns anúncios, escreve uns posts e fica esperando. Não acontece nada, porque marketing escalável serve para amplificar uma mensagem que já funciona num cliente que você já entende, e, no começo, você não tem nem uma coisa nem outra. Os primeiros clientes vêm de um lugar completamente diferente.

Este guia mostra de onde os clientes do começo realmente vêm, por que as táticas sem escala batem a maquinaria de marketing no início e um manual canal a canal para chegar aos seus primeiros cem.

Faça coisas que não escalam

O melhor conselho sobre clientes do começo é o de Paul Graham: faça coisas que não escalam. O instinto de automatizar e sistematizar desde o primeiro dia é exatamente o contrário do que funciona. No início, a abordagem manual, sem escala, vergonhosamente artesanal não é um meio-termo: é a única coisa que funciona, e é assim que todo canal posterior é descoberto.

Recrute cliente um a um. Mande e-mail para quem você sabe que tem o problema. Apareça pessoalmente. Faça você mesmo o onboarding de cada usuário e veja onde ele trava. Dê aos primeiros clientes um nível de atenção que você jamais sustentaria com mil deles. Isso faz duas coisas ao mesmo tempo: traz o cliente e te ensina quem ele é e por que disse sim, que é o conhecimento sobre o qual tudo o que é escalável vai ser construído depois.

A coisa sem escala mais comum que os fundadores têm de fazer no começo é recrutar usuários na mão. Quase toda startup precisa.

Vá aonde os seus clientes já estão

Você não precisa inventar um público. Para quase todo problema, quem o tem já se reúne em algum lugar: um subreddit, uma comunidade no Slack ou no Discord, um nicho no LinkedIn, um meetup local, um fórum, um evento do setor. Seu trabalho é achar essas salas e virar uma presença genuinamente útil nelas muito antes de fazer qualquer pitch.

O erro é sair gritando. Postar “dá uma olhada no meu produto” numa comunidade ou é ignorado, ou rende um ban. O que traz cliente é responder perguntas, dividir o que você aprendeu e chamar no privado quem descreve exatamente o problema que você resolve. É o mesmo princípio que faz um fundador achar um cofundador nas comunidades onde quem constrói já se reúne: contribua primeiro, e o pedido cola.

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Um manual de partida, canal a canal

Produtos diferentes chegam aos primeiros clientes por portas diferentes. Comece pela mais próxima de quem compra de você.

Nenhum desses é um motor de crescimento ainda; são jeitos de começar conversas. A questão é conseguir clientes reais suficientes para um padrão aparecer: que tipo de pessoa compra, qual mensagem cola, qual canal produz um sim de forma confiável. Esse padrão é o prêmio.

Trate cada cliente do começo como uma entrevista de pesquisa

O motivo de os primeiros cem clientes importarem mais do que os mil seguintes é que cada um deles é uma entrevista de pesquisa gratuita e em alta resolução. Toda conversa te diz quem é o seu cliente real (muitas vezes não é quem você chutou), que palavras ele usa para o problema, o que quase o impediu de comprar e o que o fez dizer sim.

É a mesma evidência que você começou a juntar quando validou a ideia, agora afiada por gente que está de fato pagando. Registre tudo. Depois de cada venda e de cada perda no começo, anote o porquê. Em algumas dezenas de clientes, você vai enxergar a história que se repete: a pessoa específica, o motivo específico, o canal específico. É essa história que o marketing amplifica depois, e é também a prova mais clara de que você está chegando perto do product-market fit.

Seu plano para os 100 primeiros

• Clientes 1 a 10: recrutamento 100% manual. Abordagem do fundador a quem você sabe que tem o problema. Faça o onboarding de cada um na mão e aprenda de forma obsessiva.
• Clientes 10 a 50: dobre a aposta no que trouxe os dez primeiros. Mergulhe fundo nas duas comunidades onde quem compra de você se reúne. Comece a notar o padrão.
• Clientes 50 a 100: dê nome ao padrão (quem, por quê, onde) e teste se dá para tornar um canal repetível. Só agora faz sentido pensar em pagar para escalá-lo.

Conquistar os primeiros cem clientes é lento, sem glamour e impossível de automatizar, e é exatamente por isso que essa fase filtra os fundadores que nunca iam dar conta. Quem vence não trata isso como um problema de marketing para terceirizar, e sim como o aprendizado mais importante da vida da empresa. Se o seu produto ajuda outros fundadores ou startups, a rede da Foundersbase é um dos lugares onde os seus primeiros clientes já estão procurando.