Modelos de negócio de startup explicados para fundadores

O fundador se obceca pelo produto e costuma tratar o modelo de negócio como detalhe — a tal questão de como a coisa de fato ganha dinheiro. É um erro, porque o modelo de negócio molda tudo o que vem depois: para quem você vende, como precifica, como cresce, que margens vai ter e, no fim, se vale a pena construir a empresa. Um ótimo produto sobre o modelo de negócio errado é um negócio difícil e, muitas vezes, impossível de financiar.

A boa notícia é que você não precisa inventar um modelo do zero. A maioria das startups roda sobre um de um punhado de padrões bem conhecidos, cada um com economia, vantagens e armadilhas já mapeadas. Conhecer o cardápio — como cada um ganha dinheiro e o que exige para funcionar — deixa você escolher de propósito, em vez de cair no automático do que parece óbvio.

Este guia percorre os modelos de negócio de startup mais comuns, a economia e os desafios de cada um e uma forma simples de escolher o certo para o que você está construindo.

O que é, de fato, um modelo de negócio

Um modelo de negócio é a lógica de como a sua empresa ganha dinheiro: quem é o cliente, que valor você entrega, como cobra por ele e quanto custa entregá-lo. É mais amplo que o seu modelo de receita (só a parte do "como você cobra") e distinto do seu produto (o que você constrói) e da sua estratégia (como você vai vencer).

A razão de isso importar tanto é que o modelo determina o formato do negócio. Um negócio de assinatura compõe devagar, mas de forma previsível; um marketplace é brutal de começar, mas defensável quando engata; um negócio de anúncios precisa de uma escala enorme para fazer diferença. Duas startups resolvendo o mesmo problema com modelos diferentes podem ter chances de sucesso completamente distintas. É por isso que o modelo fica no centro do seu plano de negócios enxuto — e por isso ele deve ser uma escolha consciente, não fruto do acaso.

Os modelos comuns

Estes são os padrões sobre os quais a maioria das startups iniciais roda, com a economia central de cada um.

Alguns deles merecem um olhar mais de perto:

• SaaS é o padrão do software porque a receita recorrente compõe — mas vive ou morre pela retenção. Se o cliente dá churn, você fica enchendo um balde furado para sempre.
• Marketplaces são poderosos e defensáveis quando têm liquidez, mas o problema da partida do zero — você precisa de vendedores para atrair compradores e de compradores para atrair vendedores — torna os primeiros dias de fato difíceis.
• Freemium é tanto estratégia de aquisição quanto modelo: o grátis é o topo do seu funil, e tudo só funciona se usuários gratuitos suficientes converterem para cobrir o custo de atender todo mundo. Ele conversa muito com como você precifica.

Liquidity

Como escolher o seu modelo

O modelo certo não é o mais na moda nem o que rende as melhores manchetes — é o que se encaixa no valor que você cria, no jeito como os seus clientes preferem pagar e no que o seu time consegue executar.

1. Parta do valor que você cria

   O valor é contínuo (favorece assinatura), por transação (favorece transacional ou marketplace) ou baseado em atenção (favorece publicidade)? Case o modelo com o formato do valor.

2. Siga como o cliente quer pagar

   Em alguns mercados o comprador espera uma assinatura; em outros, espera pagar por uso ou por resultado. Brigar com os hábitos de compra do seu mercado sai caro — alinhe-se a eles.

3. Cheque a economia com honestidade

   Esboce as margens aproximadas, como o custo de aquisição se compara ao valor do cliente ao longo da vida e como o modelo escala. Um modelo que não fecha a economia unitária está fora de cogitação, por mais elegante que seja.

4. Case com os seus recursos

   Um time de duas pessoas deveria pensar muito antes de abraçar um modelo que precisa de escala gigante (publicidade) ou de liquidez dos dois lados (marketplace) para funcionar. Escolha um modelo que você de fato consegue tirar do chão.

A escolha do modelo flui direto para o resto do seu plano — ela molda o seu preço e a sua estratégia de entrada no mercado, já que como você ganha dinheiro determina, em boa medida, como você alcança e converte clientes.

Decida o modelo, não tropece nele

O modelo de negócio é a lógica que decide se um bom produto vira um bom negócio. A maioria das startups roda um padrão conhecido — SaaS, marketplace, transacional, freemium, publicidade ou por uso — cada um com economia e armadilhas próprias. Escolha o que se encaixa no valor que você cria, no jeito como os seus clientes preferem pagar, na economia unitária e no que o seu time realmente consegue executar. Não caia num modelo no automático; decida por um.

Para colocar em contexto, leia como achar uma ideia de startup que vale a pena construir e registre a sua escolha num plano de negócios enxuto. Quando estiver pronto para montar o time que vai executá-lo, você pode encontrar cofundadores e startups na Foundersbase.